前不久，勒沃庫森隊奪得瞭120年隊史的首個聯賽冠軍，讓所有熱愛足球和體育的人們動容。

毫無疑問，藥廠本賽季的傳奇經歷會成為足球史上濃墨重彩的一筆，而同樣，本賽季的球衣也會成為球迷的「收藏品」之一。據統計，這件由英國品牌 Castore贊助的球衣，也成為瞭德甲歷史上第7個冠軍品牌。

要知道，自2015年成立以來，Castore一直因設計獨特、價格高昂而被稱為「運動品牌中的勞力士」。在去年十二月的一輪融資後，該品牌如今估值已經接近10億英鎊（90億人民幣）。

回顧九年前Castore創立時，Thomas和Philip兩兄弟還需父母將房屋抵押貸款，以滿足創業資金的需求。

Thomas、Philip和Casto re的故事就像藥廠本賽季一樣，從最初的貸款創業到如今的高光，他們不僅改變瞭自己的命運，也一定程度上改變瞭世界運動品牌的格局。

貸款創業，

營銷全靠「誘騙」？

品牌的創始人Thomas和Philip兄弟二人出生在一個普通的工薪傢庭，父母希望他們能成為職業球員，從小兄弟倆便開始瞭訓練，然而二人很快意識到自身並沒有成為頂級運動員的天賦。

Thomas從8歲到21歲一直為特蘭米爾流浪者隊踢球
圖源：BBC

2013 年，兩人結束瞭職業生涯，搬到倫敦從事金融工作，彼時，哥哥Thomas在勞埃德銀行工作，弟弟Philip在德勤工作。

在倫敦工作期間，他們接觸到瞭一些體育賽事的贊助商以及來自時尚和體育行業的投資人。經過交流和市場研究後，他們敏銳發現，男性運動市場缺乏高端產品，於是在2015年，兄弟二人正式創立Castore。

由於積蓄並不足，二者父母還將傢裡的房子進行瞭抵押貸款，以支持兄弟的創業計劃。

圖源：The Times

但對於一個初創公司來說，想要打造「高端」品牌，顯然面臨重重困難。尤其是對於沒錢沒背景的兄弟二人來說，想要推廣自身品牌，隻能「另辟蹊徑」

早期，他們花瞭很多時間在倫敦西部的高檔健身房外閑逛，試圖鼓勵私人教練接受免費的Castore的訓練裝備。他倆認為，當教練們的客戶看到這個新品牌時，他們也會跟風進行購買，教練也因此會獲得傭金。

「這是我們當時唯一的營銷策略」Thomas表示。

後來，Castore開始步入正軌，他們就使用瞭類似的策略來「誘騙」英國網球名將安迪·穆雷作為他們的第一個主要合作夥伴。

Thomas說，「我們會向他周圍的人例如教練、理療師……贈送裝備，所以他不斷地看到該產品和品牌，感受它的面料。」

「故事就是這樣開始的。」

圖源：Castore

「穆雷效應」也立竿見影，根據SimilarWeb 的數據，2019年，Castore的網站的訪問量從4月的月訪問2.5萬次，上升到6月的4.7萬次。隨著溫網舉行，7月第一周的兩個訪問高峰和穆雷的比賽同時出現，數字達到1.2萬和1.03萬。

穆雷的加入不僅為Castore打響瞭知名度，其專業性也得到瞭更大范圍的認可。獲得投資後的Castore也開始將贊助觸角向多個領域延伸，橄欖球、F1、高爾夫、板球等等。

而為瞭獲得更大的市場，Castore把重心選擇在瞭足球領域。

進軍足球，

「高端」遭受質疑

對於英國人來說，足球顯然擁有更獨特的地位和更大的影響力。同樣，足球領域對於運動品牌來說，更是一塊巨大的蛋糕。

2020年與格拉斯哥流浪者的五年合作，則為Castore打開瞭進入足球世界的大門。

圖源：@Rangers

然而，為個人運動員提供裝備和為擁有龐大粉絲群的足球隊提供裝備是截然不同的概念。

湯姆此前向The Times 表示，「如果我們晚幾周推出春夏系列，沒有人會註意到，但如果晚瞭兩個小時推出足球衫，就會有成千上萬憤怒的球迷期待得到解釋。」

此外，激烈的足球比賽更讓品牌引以為傲的產品質量迎來瞭最大的危機。

Castore旗下的費耶諾德、狼隊球衣在比賽中被頻頻被撕破；球員比賽中球衣完全濕透無法速幹，帶來瞭額外的負擔；球員版上隊徽顛倒、脫落，甚至球迷版球衣也頻頻出現各種瑕疵……

圖源：The Athletic

同時，球衣的設計也飽受質疑，在此前英超一項設計最差球衣排行榜中，Castore更是有多件球衣入選。

對於種種質疑，品牌卻堅稱這些隻是個別案例，自傢產品的質量並不比耐克、阿迪達斯等傳統品牌差。

創始人兄弟表示，「作為新出現的品牌，很多人會用一個更高的標準來審視我們，每次出現問題，就會招來奚落。這（瑕疵）不是Castore獨有的現象，但這的確是新品牌所必須承受的質疑和不公。」

「我們並不介意這些小問題，但這也會督促我們不斷挑戰自己，在未來做得更好。」

但球隊顯然沒有什麼耐心等待品牌的成長，英超球隊阿斯頓維拉、紐卡斯爾都提前結束瞭與Castore的合作轉投阿迪達斯。

幸運的是，在Castore進軍足球領域的首年，合作的格拉斯哥流浪者就終結瞭凱爾特人隊的蘇超冠軍九連冠。

隨後，品牌旗下的塞維利亞、畢爾巴鄂競技都拿下瞭闊別許久的冠軍，Castore也伴隨合作夥伴們數次成為足球場內的焦點。

這也不得不感嘆品牌毒辣的贊助眼光。

圖源：footyheadline

回頭來看，作為足球領域的新秀，Castore憑什麼能得到如此多球隊的青睞？

「墻是用來翻越的」

回顧Castore的發展故事，始於一個略顯叛逆的理念：「墻是用來翻越的。」

在開始創業前，兄弟二人從行業專傢那裡得到瞭許多建議：不要做運動相關行業，你永遠不會成功，這個市場是耐克和阿迪達斯主導的。

但兄弟二人當時隻有一個想法——讓我們證明這些人是錯的。

正如專傢們所言，在足球甚至體育領域，很少能有新品牌進入這個市場，能和英超級別的球隊合作的品牌更是罕見。

Thomas表示，「因此我們也被推到瞭一個全新的高度，很多球隊都在好奇‘這個新來的傢夥是誰？他們是曇花一現嗎？跟他們合作會是一個正確的選擇嗎？’」

對於許多非頂級俱樂部來說，簽約傳統品牌並不能得到專屬的服務，年年隊服「套模版」的行為也早已讓許多球迷不滿，這也讓Castore看到瞭挖墻腳的契機。

圖源：footyheadline

在此之外，Castore能贏得俱樂部青睞更得益於其提供瞭一種創新的贊助模式。

傳統的球衣贊助方式是這樣的：球衣品牌向足球俱樂部支付年費，以獲得使用俱樂部IP和銷售品牌服裝的權利，而球衣制造商則能從中獲取銷售產生的大部分收入，而俱樂部通常隻會從球衣銷售中抽取10%至15%的分成。

然而，Castore簽署的協議在結構上更具激勵性，當達到商定的銷售目標時，俱樂部將獲得更高的分成比例。

簡而言之，隨著更多球衣和其他品牌服裝的銷售，簽約的俱樂部有機會大幅增加收入——這將使得球隊更積極地去推廣自己的隊服等產品，與品牌實現雙贏。

截至目前，Castore簽約的運動隊達到瞭50餘個，其中包括瞭板球、足球、網球、賽車、橄欖球、自行車等多項運動。

但可以看出，Castore旗下的運動涉獵范圍也都是在歐洲甚至英國市場較為熱門的項目，尤其是以賽車、自行車、網球等受眾群體，更具有消費能力——這也是品牌能夠賣出相對Nike、adidas等品牌更高價格的底氣。此外，板球，英式橄欖球等領域，也是傳統品牌相對薄弱的營銷陣地，Castore作為本土品牌會更有優勢。

值得一提的是，Castore即使得到瞭多次投資，但並沒有盲目進行擴張，目前Castore僅有11傢線下門店，依舊以線上業務為主。

在三月末，Castore還與Umbro達成瞭獨傢再授權協議：前者能夠在英國、德國、奧地利、瑞士、比利時、荷蘭和丹麥營銷茵寶品牌。

圖源：Castore

這也是品牌在獲得1.45億英鎊的投資後，又一細分品牌戰略的重要舉措，更深化瞭其足球和運動隊的基因。

公告中表示：「這將使我們能夠打破耐克和阿迪達斯的傳統主導地位。」

近些年，類似lululemon、On昂跑、Vuori等同樣主打高端運動線路的中產品牌接連崛起，但像Castore這樣在傳統領域，與傳統品牌正面對抗的卻並不多見。

作為一個新興品牌，Castore的崛起也為行業中其他品牌的在體育賽事中進行營銷做出瞭優秀的示范。

雖然這面寫滿瞭「傳統」的墻還沒有被翻越，但擁有翅膀的Castore，目標卻早已是廣闊的天空。

正如Thomas此前所說，品牌如同一個青年隊的球員，歷經瞭重重考驗後，現在已經來到瞭「一線隊」。

參考文獻：
https://theathletic.com/4342029/2023/03/26/castore-disruptors-kit/
https://www.thetimes.co.uk/article/castore-beahon-brothers-andy-murray-k9cq5pnlf